10月18日，继首届“中国航空营销峰会（ADC）”取得高度关注后，第二届会议继续在上海佘山茂御臻品之选酒店与大家见面。此次峰会以“打破壁垒”为主题，吸引了全球航空业及相关产业500余名高管与会。
在开幕致辞上，环球旅讯CEO李超对主题作了进一步阐述。在他看来，尽管中国民航业面临着多重挑战，包括竞争对手、替代通工具、技术创新、需求变化，但当下依然是中国民航业发展最好的时代。
“随着新的机票搜索和预订渠道的涌现，更具影响力的社交网络，不断扩大的用户接触点和持续增长的商旅市场，中国民航业也面临着前所未有的机遇。”李超提到。只有打破壁垒，构建的生态，航空业才能获得新的商机。
开幕致辞环节后，在“航空公司如何推动个性化与精准营销”的环节上，南航市场部总经理吴国翔从南航的全盘出发，分享了南航在个性化与精准营销方面的一些思考和实践。
吴国翔指出，航司要做的是提升客户的忠诚度，渠道的价值是要帮客户买到最值的产品而非销售最赚钱的产品，跨行业的拥有流量的平台将会成为机票销售的主流。
目前来看，航司只是希望在一个恰当的时机，给用户提供一张特价机票。但用户的需求远远不止于此，不仅有价格的需求，还包括社交、情感、分享等。这也体现了数据的重要性，南航未来会在数据上进行更深入的挖掘。
在吴国翔看来，航司不仅要用数据打通内部的信息孤岛，还需要实现同业、异业合作，对接全域消费。他表示，“未来，除了卖机票的渠道，对客户旅行有影响力的商业生态，都将是航司的合作伙伴”。
Datalex首席技术官兼美国区总裁布莱尔科赫在时强调：很多航司都在谈，他们已经是一家大数据公司，恰好也是航空公司。“数字化不是未来，而是必要之举，在数字化转型进程中，有准备的航司才能赢得未来。
布莱尔科赫认为，要做好数字化转型，航司首先要根据定位，因地制宜地架构适合自己的数字化模型，比如说，整体策略是以以价格取胜，还是以运营取胜。
数字化可以帮助航司打破内部的信息孤岛，优化客户体验、航线网络、市场营销和交易支付等环节。他还指出，在转型过程中，航司必须具备大数据能力，包括数据的采集、挖掘与分析，为数字化转型和数字化营销提供支持。
茶歇回来，Google旅游教育行业总经理徐诚赟带来了“提高航司官网直订比例的4个关键”的。这两年来，提直降代、50%的比例，诸如此类的字眼，也一直牵动着航旅人的神经。
“有航司前辈跟我说，提高直销比例哪里需要4招，1招就够了，把OTA停掉就是了。”徐诚赟半开玩笑道。但从用户体验来说，Google提供了4个办法，帮航司把用户抢回来，简单来说就是Be Seen, Be Fast, Be Smart, Be Accountable。
就航司官网页面而言，首先你页面要被更多人看到；其次是更快、更有效的互动；再则是页面要更智能，更懂消费者；最后是为航司的工作设定边界，以及合适的测量体系。
而这些行业解决办法，分别运用了Google的网页推广技术，AMP一秒打开网页，PWA、云加速CND，以及度的数据和机器学习。
航司官网只是航司为“50%直销比例”的目标而努力奋斗的一个触点而已，手机App、社交新、OTA旗舰店等，也是航司要去完善产品和服务体验的触点。
不过在长龙航空首席信息官薛蔚看来，本票就是直销，BSP就是分销。如果把航司开在OTA上的旗舰店也算作直销，那这样的直销有点。
在处理分销渠道关系上，春秋航空营销总监王友权表示，春秋航空尊重消费者选择渠道的，消费者也理应有更多选择。“消费者在哪里，我们就在哪里，而我们要做的就是，围绕消费者的痛点，优化各个渠道的体验。”
航司直销，不仅仅关乎比例，在对话环节上，必去科技总裁马国华表示，消费者在哪个渠道订票，其实没那么重要，关键在于航司能否给消费者一个再来找你的理由。
为提高航司直销渠道竞争力，南方航空电子商务部经理李少兵介绍，南航正在做移动互联与旅客出行全流程服务的结合，通过微信，为旅客提供更好的出行体验和服务选项。
聊完了航司直销，下午第一个环节，讨论的是航司海外的航线扩展与品牌营销。面对陌生的用户群体和销售渠道，航司如何在海外市场获得关注和销量？
南航市场部总经理吴国翔直言，海外营销是今年ADC最沉重的一个话题，因为各行各业的中国品牌，都没能在国际上叫响名号。他还提到，国内航司至少还需要20年时间去完成这个艰巨的过程。
而在海外营销的策略上，国内航司们不再纠结直销还是分销，一致认为，因地制宜才是最好的策略，利用当地用户所习惯的方式进行营销，与国外大型OTA合作，并争取靠前展示。
在海外营销策略的落地实施上，产品和服务依然是航司关注的重点。比如像国内知名的OTA、TMC在海外的影响力十分微弱，要塑造中国航司在海外的品牌影响力，就必须脚踏实地。
Amadeus亚太地区、俄罗斯、土耳其和独联体国家航空IT解决方案总监Jonathan Tong认为，数字化转型不是一种趋势，而是航司在第四次工业浪潮下的应对策略和必经之。数字化转型通常关注三个方向，客户、运营和创新。
他提到，从客户对航司的关注点来说，无非就三点：首先是产品，也就是座位，是否提供Wi-Fi；其次是服务，提供有哪些服务；最后是便利性，这也是商旅客人最看重的。
而这3个因素也构成了旅客的“甜蜜点”，不同的旅客“甜蜜点”不同，旅客的“甜蜜点”也会随着场景的变化而转移。航司需要了解客户的“甜蜜点”，为数字化转型提供支撑。
目前，阿里巴巴拥有超过5亿的中国活跃网络用户。凭借大数据精准营销和内容化等手段，飞猪正在帮助国内国际的航空公司，通过阿里的平台，直接而深入地接触多达5亿的中国互联网消费者。
阿里巴巴集团副总裁胡臣杰在中也提到，“非常不客气地讲，在中国，只要你用的是智能手机，基本上你是脱离不开中国两大互联网生态，腾讯和阿里。”
他还强调，凭借互联网思维、全维度的大数据，阿里巴巴可以帮助全球航空公司精准地触达客户，更好地服务境内客户，以及拓展国际业务。
航企的最终目标是销售库存，实现这个目的有多种方法，个性化用户体验只是其中之一。所以一定要去伪存真，通过不同方式来实现目标，这才是航企发展本质所在。
关于PSS，春秋航空首席信息官兼市场管理部总经理郑连刚介绍称，从成本测算来看，春秋航空自建平，无论是研发、运营费用以及周边衍生的费用，春秋航空平均的用户服务成本还是远远低于PSS供应商的报价。所以春秋航空也一直自建系统的策略。
而从中小新兴航企的角度出发，长龙航空信息技术部总经理郑顺文认为，最简单直接的方式肯定就是接入现有的PSS。因为这其中包括系统稳定性和功能实现以及渠道的传递等等方面，能为航企发展初期节省大量的人力、物力，促使航企更好地进入快速发展的阶段。
对于用户的个性化体验，Sabre航空解决方案中国区总经理兼资深总监吴晓阳表示，航企应该清楚的认识到，什么该做，什么不该做，不要把自己当作京东、淘宝或者OTA，也不要过度“”个性化的策略。
O&D是Origin（出发地）&Destination（目的地）的缩写。O&D收益管理就是从出发地到目的地，确保每个座位以最高的价格出售来收入最大化。另外，O&D收益管理也为中国航司提升收益管理能力，接轨国际先进的座位控制水平提供了一个很好的通道。
东航客运营销委员会网络收益部的高级副经理杨鑫在中提到，O&D收益管理系统可以借助对订座的趋势、曲线与时间的关系，进行旅客行程的预测、分析，以及趋势修正，从而最大化航段航节的收益。
ADC第一天最后一个环节，延续了环球旅讯HMC、TDC会议的安排，为大家带来了航空领域内两款创新产品的展示，他们分别是及Air Black Box。
据创始人Oliver Dlouhy介绍，Kiwi.com成立于2012年，是一家机票预订平台。适合多航程的飞行计划，一次预订，轻松搞定，为方便旅客联程中转，地勤还提供重新托运行李服务。另外，航班如果取消和延误，影响后续航程，都会得到补偿。
目前，Kiwi.com覆盖了700多家航司，每天预订的行程有6000多起，逾18000个座位，今年前3季度Kiwi.com已完成5亿欧元销售额。OliverDlouhy还提到，Kiwi.com现在的盈利来自机票加价和保险销售。
Air Black Box 创始人兼产品负责人Timothy ONeil-Dunne分享了如何进行航空分销电商层面的创新，实现“连接航司销售产品”的目标。据悉，该平台目前已在服务亚洲等地区的航空公司。
今天上午，航旅业以及相关行业的各大咖，将围绕航司直销、社交营销、跨境支付、数据应用、消费金融、数据驱动业务转型，以及优化数字体验提升直销等话题展开分享。
下午，航司嘉宾将着重探讨，如何通过技术提高辅营收入、如何加强忠诚度计划对年轻客群的吸引力，以及如何通过数据预测来辅助销售、如何创新客户体验来优化获客流程等话题。
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